Dúvidas?

Como ganhar muito dinheiro com fotografia - Casamentos

Publicados : 2019-01-02 12:22:02
Categorias: Dicas de fotografia , Marketing p/ fotógrafo , Notícias

O QUE ESPERAR DESTE MANUAL

Este manual foi desenvolvido para o fotógrafo profissional, ou aspirante a carreira. As informações contidas aqui foram baseadas em técnicas do Marketing Moderno e adaptadas a realidade deste segmento.

Dividimos em 6 passos para o fotógrafo profissional atingir o sucesso:

1. Público alvo.

2. Produto certo para o cliente certo.

3. Fornecedores.

4. Seja profissional também nas formas de pagamento.

5. Como conquistar clientes por meios digitais.

6. Como conquistar clientes através de parcerias.

A proposta deste material é ser de fácil entendimento. Com resultados a serem obtidos proporcional a dedicação de cada um em cada etapa do processo, além da capacidade de adaptar as técnicas a sua realidade, e a sua região.

Ganhar dinheiro com fotografia

 

MERCADO

O que mais se ouve com relação ao Mercado de fotografia é que está saturado, que não há mais espaço para ser feliz nesta profissão. Não existe mercado saturado para aquele empreendedor que tem paixão pelo que faz, e monta o seu negócio de forma organizada e norteada por técnicas consolidadas.

 

1º PASSO - Público Alvo

Fotógrafo como ganhar dinheiro

Não caia na tentação de ser fotógrafo generalista. Você deve ser especialista em algo, ter um carro chefe e focar neste público.

Casamento por si só já é seria um público alvo a atender. Mas dentro deste público existe nichos de mercado, ou seja, públicos específicos para um determinado produto ou serviço. Isso é muito particular de cada região. Um bom começo é você separar este público da seguinte forma:

  1. Aqueles que procuram somente preço,
  2. Aqueles que procuram preço muito baixo e qualidade muito alta,
  3. E ainda aqueles que buscam preço justo, que não se importam em pagar por um produto aquilo que ele vale.

A proposta aqui é ganhar um bom dinheiro com fotografia de casamento. Então preste muita atenção no que vem abaixo.

Pessoas que buscam somente o preço como condição para contratar um fotógrafo, é uma categoria de cliente que ninguém disposto a ganhar dinheiro com fotografia deseja. O argumento "cubro qualquer oferta" não deu certo nem para a gigante das lojas de departamento Ricardo Eletro, que está em recuperação judicial. Não importa seu tamanho, não importa quanto venda. Entrar na disputa por preço vai te levar no máximo aonde você já está, e no mínimo para um grande buraco, no estilo ganhe agora e quebre depois.

Já aquele cliente que quer o preço mais baixo possível e qualidade muita alta está na categoria impossível de atender sem tomar prejuízo. Este é o perfil de cliente que acabamos ganhando quando o perdemos para concorrência. "Demita" este tipo de cliente. Normalmente estes são bem folgados. Não teriam coragem de ir numa concessionária e pedir para comprar um Chevrolet Cruze por preço Cobalt. Sabe que terá um olhar cínico do vendedor com um sonoro não de resposta. Mas a coragem aparece quando vai contratar o fotógrafo para seu casamento. E podem ainda ir além, ter a cara de pau de levar fotos do Anderson Miranda ou do Everton Rosa copiadas no celular, e te falar "olha... é assim que quero as fotos do meu casamento". Quando falar em dinheiro ele não terá disponibilidade financeira para investir nem a metade do que o produto vale. Fuja, e fuja rápido. Este é o pior perfil de cliente possível, e o prejuízo será certo. Este tipo de cliente alimenta uma legião de empresas quebradas que se submetem a eles. Por outro lado, o cliente não tem culpa. Esta aberração comercial foi criada pelo próprio empresário cobrindo qualquer oferta. No melhor estilo não ganho nada e não deixo ninguém ganhar.

O cliente que queremos é aquele que deseja pagar por um produto exatamente aquilo que ele vale. Seja de baixo, médio ou alto custo. Este cliente tem como caraterística principal valorizar o dinheiro e desconfiar de preço muito baixo. Esta categoria está órfã de fornecedores para o perfil dela. A maioria dos fotógrafos brigam por clientes que buscam somente preços. Este perfil de cliente que busca preço justo, ao darmos um orçamento muito baixo ele vai desconfiar que o trabalho não seja bom. Mesmo sendo. E se o valor for muito alto também não vai fechar o contrato, pois afinal ele tem percepção de quanto valem as coisas e também do seu dinheiro.

2º PASSO – Produto certo para o cliente certo

Da nada adianta oferecer um maravilhoso álbum encadernado 25x30 da linha Jade, ou um álbum encadernado 30x30 da linha Diamante em couro e acrílico se o cliente não tem perfil para isso.

Como já mencionado não importa se ele vai comprar somente o CD com as fotos, um álbum impresso intermediário ou álbum luxuoso. O que importa é você segmentar o cliente que valorize o seu trabalho, e pague o justo.

Entreviste seu futuro cliente para extrair dados e não errar. Oferecendo algo muito caro ao cliente sem este perfil, pode assustar, fazer com que ele pense que você vende somente a endinheirados. Já por outro lado, oferecendo algo muito simples a quem procura luxo, pode ter certeza, você já perderá esta venda.

Veja abaixo algumas sugestões de como oferecer o produto certo para o cliente certo. Exemplificamos com álbuns encadernados, mas você pode aplicar a ideia em outros produtos e serviços que agrega ao seu plano de fotografia.

Clientes que buscam relação custo x benefício e querem álbuns em grandes formatos.

Álbum Encadernado ProfissionalPreço para o fotógrafo profissional
Álbum encadernado 20x30 cm linha Safiraa partir de 370,00 (a partir de 40 págs.)
Álbum encadernado 25x30 cm linha Jadea partir de 329,00 (a partir de 20 págs.)
Álbum encadernado 20x30 cm linha Jadea partir de 249,00 (a partir de 20 págs.)

Clientes que buscam relação custo x benefício e querem álbuns mais em conta.

Álbum Encadernado ProfissionalPreço para o fotógrafo profissional
Álbum encadernado 20x25 cm linha Safiraa partir de 272,00 (a partir de 40 págs.)
Álbum encadernado 15x20 cm linha Safiraa partir de 186,00 (a partir de 40 págs.)
Álbum encadernado 15x20 cm linha Jadea partir de 149,00 (a partir de 20 págs.)

Clientes que buscam o preço sem abrir mão de qualidade.

Álbum Encadernado ProfissionalPreço para o fotógrafo profissional
Álbum encadernado 15x20 cm linha Jadea partir de 149,00 (a partir de 20 págs.)
Álbum encadernado 20x20 cm linha Topázioa partir de 85,00 (a partir de 16 págs.)

Clientes que buscam qualidade, luxo e exclusividade.

Álbum Encadernado ProfissionalPreço para o fotógrafo profissional
Álbum encadernado 30x40 cm linha Diamantea partir de 689,00 (a partir de 40 págs.)
Álbum encadernado 30x30 cm linha Diamantea partir de 580,00 (a partir de 40 págs.)
Álbum encadernado 30x30 cm linha Jadea partir de 369,00 (a partir de 20 págs.)

Álbuns encadernados profissionais

Encantar o cliente é a formula que vai fazer o seu cliente pagar o justo pelo seu trabalho. E você deve estar se perguntando, como faço isso? E a resposta é bem simples. Surpreenda, faça diferente, entregue mais.

Infelizmente notamos que muitos fotógrafos de excelente qualidade perdem muitos contratos por uma questão básica, simples e óbvia. Mostruário! Sim isso mesmo, tem muito fotógrafo que não usa mostruário físico. Mostrar seu trabalho somente na tela do computador ao seu cliente. E em alguns extremos até mesmo na tela do celular. Qual a chance disso dar certo? Claro, um ou outro até fecha, mas 80% dos contratos vão escoar para o concorrente que tem um belíssimo portfólio físico no seu estúdio. E preço não é a desculpa, pois as grandes encadernadoras especializadas no atendimento ao fotógrafo profissional oferecem até 50% de desconto no portfólio.

E como encantar o cliente então? (valores são subjetivos somente para compreensão do texto):

  • Hoje grande parte dos noivos buscam somente o CD com as fotos do seu casamento. Mas é somente por um motivo, é mais barato. E ninguém ganha dinheiro vendendo mais barato. Este é um público que normalmente busca preço. Apesar de ser difícil obter lucro nesta categoria, ainda assim é possível salvar algum ao bolar algumas estratégias que fará este público pagar mais. Por exemplo, aonde a maioria cobra R$ 150,00 ou R$ 200,00 pelo CD com todas as fotos, cobre R$ 700,00. Mas dê make of de presente, finalizando o trabalho além do DVD, oferecendo também um álbum encadernado simples e de qualidade com 40 ou 50 fotos como o da linha Topázio. Este argumento somente vai funcionar e encantar o cliente se ele olhar, tocar, manipular o álbum. Então, óbvio é necessário ter um exemplar com você. Perceba que o lucro que seria de uns R$ 100,00 passou para pelo menos 500,00. Bom não é mesmo? Você ganhou o equivalente a 5 trabalhos num só. Isso quer dizer ainda que, se você perder 3 clientes por conta do preço e ganhar um a R$ 700,00 ainda estará ganhando mais, com a vantagem de ter a agenda aberta para pegar vários outros clientes.
  • Em outro caso clássico, seu cliente chega até você com um orçamento pronto da empresa concorrente, no valor de R$ 3.000,00. Ele vai te perguntar se cobre aquela oferta. É do ser humano tentar tomar vantagem em tudo. Eis que seu preço de tabela para o trabalho está R$ 3900,00 e tem menos, itens de produtos e serviços. Esta é a hora de identificar se é aquele tipo de cliente que quer somente preço, ou pagar por algo justo e seguro. Antes de falar de preço, mostre seu trabalho nos mostruários físicos, explique enquanto o cliente folheia os álbuns as técnicas utilizadas, o conhecimento envolvido, os equipamentos que proporcionaram tais imagens, a garantia do seu trabalho, seus diferenciais. Informe com muita sutileza os riscos envolvidos em pagar muito barato, escolha as palavras para isso. Não fale direto, deixe subentendido, gere dúvidas no cliente com relação a pagar mais barato. NUNCA fale mal do concorrente, jamais faça isso. Pelo contrário elogie o trabalho dele, e diga que seu trabalho é superior, e prove, mostre nos álbuns, nas atitudes, no seu tato e experiência com casamentos, as garantias que oferece, como a câmera de backup na bolsa, o feedback dos clientes em redes sociais, etc. Tudo com muita calma, fala mansa, olhando dentro dos olhos do cliente. Passe toda sua autoridade no assunto. Comece sempre com o melhor álbum, a primeira impressão é a que fica e pode determinar o futuro da negociação. Se com tudo isso ele for embora e não voltar, e fechar aquele “pacote” de fotografia com o concorrente, dê graças a Deus. Você acabou de ganhar, fugindo do prejuízo. Este cliente não era para você, nem para ninguém. Vale também analisar se faltou alguma coisa no seu poder de convencimento, na sua estrutura. O fato é que o cliente que preza a relação custo x benefício para contratar fotógrafo vai pesar muito mais a garantia e qualidade do trabalho, e o histórico do fotógrafo, nas avaliações em rede social e outras referências, do que preço propriamente dito.

o   Extra: Não deixe de aprimorar suas técnicas de venda. Sempre que perder um contrato, ligue para o cliente e pergunte o que faltou para fechar o contrato com você. Isso te dará um norte para ações futuras. Se for só preço, não há o que fazer. Mas talvez ele te fale outra coisa muito importante que conseguiu no concorrente que você nem sequer ofereceu.

 

Toda vez que surgir dúvidas se você vai conseguir vender com bom lucro neste ramo, é só ter em mente que existem milhares de fotógrafos bons ou mesmo medianos que cobram e conseguem vender por R$ 5.000,00. Então use-os como referência, veja o que fazem, como são seus planos ou pacotes de fotografia, veja os álbuns dele, veja qual a atuação no mercado local, em redes sociais, padrão de atendimento, etc. Adapte para a realidade da sua localidade. Siga os passos dele e por fim, faça melhor. Tudo isso dá muito trabalho, eu sei, não falei que ia ser fácil, mas dará bons resultados a curto, médio a longo prazo. Os frutos serão compensadores.

3º PASSO – Fornecedores

Ganhar dinheiro com fotografia - Fotógrafos e fornecedores

Para qualquer empresa um dos principais pilares de sustentação são os fornecedores de produtos e serviços. Seja muito criterioso ao contratar auxiliares de iluminação, fotógrafo extra, cinegrafistas, operadores de cabine animada, etc. O que eles fizerem no seu evento, seja positivo ou negativo levará o seu nome. Deixe algo errado acontecer e seu nome poderá ser jogado na lama nas redes sociais. Pode acabar com o seu negócio.

Encadernação. Não basta ter qualidade. É preciso cumprir os prazos prometidos e ter parceria sólida com o fotógrafo. Prefira aquelas especializadas no atendimento ao fotógrafo profissional.

4º PASSO – Formas de pagamento.

Aos olhos do consumidor, você é aquilo que aparenta ser. Seja profissional também na hora de receber do cliente, seja a vista ou parcelado. Tenha em mãos uma maquininha para receber cartões de débito ou crédito. Tem dezenas de opções boas no mercado hoje, como Pag Seguro, Mercado Pago, Samup, etc. São acessíveis tanto a pessoa física como jurídica. Uma breve pesquisa te indicará a melhor para você.

Quando parcelar sem cartão de crédito, continue sendo profissional, nada de nota promissória escritas no joelho, faça com boleto bancário e encaminhe no e-mail do cliente. É preciso ter CNPJ e uma conta jurídica em banco. Lembrando que hoje você consegue um CNPJ em meia hora pela internet, na condição de MEI (Microempreendedor Individual), e paga taxas absurdamente baixas. Abrir conta jurídica é também fácil. Imprima o cartão de CNPJ que acabou de fazer e leve no banco preferido. Vale muito a pena. Consulte como formalizar sua profissão como fotógrafo na qualidade de MEI no site oficial do governo PORTAL DO EMPREENDEDOR. As vantagens de receber com boleto bancário são inúmeras. Além do profissionalismo ainda tem as garantias. O boleto tem valor de nota promissória quando vinculadas ao contrato de fotografia que você fará com o cliente. Pode ser protestada. Outras vantagens é que será possível antecipar os valores dos boletos junto ao banco (mediante análise de crédito da entidade). Além de poder estipular juros e multas por atraso. Lembre também de diluir os custos referente a forma de pagamento no valor dos seus planos fotográficos.

5º PASSO – Como conquistar clientes por meios digitais

Marketing para fotografos

Não existe fórmula pronta para isso. Mas vou te dar um norte, por onde começar. Seu empenho neste passo é determinante para trazer clientes em potencial.

Se coloque no lugar de um noivo (a) pensando em contratar um fotógrafo. O que você faria? Eu antes de mais nada, até mesmo por hábito iria “dar um Google”, para identificar alguém. Em seguida recorreria a redes sociais e identificar pessoas que utilizaram os serviços daquele fotógrafo. Mas a internet por si só não te levará ao sucesso. A ferramenta é imprescindível e deve ser usada com vigor, mas em conjunto com outras ações.

Roteiro de divulgação sugerido.

  1. Tenha uma página sua na Internet. Isso te dará mais credibilidade. Faça um site institucional, apresentado seu trabalho, mostrando fotos, comentários de clientes que já te contrataram. Esta página você vai usar para todo meio de divulgação. Redes sociais, anúncio, cartões, folder, assinatura de e-mail, e até WhatsApp. Hoje é muito fácil fazer um site, e ainda grátis, usando o melhor estilo arrastar e soltar. Qualquer pessoa leiga consegue fazer um. Tem dezenas de opões na internet. Faça a busca com o termo SITE GRÁTIS.
  2. Redes sociais são ferramentas fantásticas para divulgar seus trabalhos, em função do compartilhamento. Claro desde que bem usadas. Numa rede social com o propósito comercial, não devemos ter partido político, time de futebol ou religião. Não devemos nos posicionar com relação a nada em nossa página dedicada ao trabalho. A não ser claro, que seu critério seja não fazer trabalhos para pessoas de “X” religião ou “Y” orientação política. Não misture as coisas. Este é um erro grave e amador. Poste regularmente assuntos que sejam relevantes, e engraçadas até, e que sejam imparciais e tenham valor real ao seu propósito, que é vender serviços fotográficos. Faça no máximo uma vez por mês promoções na sua página. “Macetar” a cabeça dos seus seguidores com valores de pacotes fotográficos todos os dias só servirá para chatear as pessoas que vão te bloquear. Dica de postagem. Assim que fotografar um casamento, com a devida permissão dos noivos, publique em sua rede social no máximo no dia seguinte a ter fotografado o casamento, no máximo 10 fotos, selecionadas e tratadas. Marque apenas os noivos. Tenha certeza que os próprios noivos farão o serviço de divulgação para você totalmente de graça. Irão compartilhar com o maior número de pessoas possíveis. E certamente dentre estas, haverá muita noiva que acabarão interessando pelo seu trabalho, ainda mais que já terá uma referência.
  3. Teste com cuidado alguns anúncios em site especializados, como o casamentos.com.br. Faça um teste de 1 ou 2 meses. Se não der resultado para sua região, não insista, não gaste dinheiro à toa. Invista em outros meios.
  4. Busca paga do Google ADS. Vale muito a pena investir em busca paga do google, afinal todos nós vamos até ele perguntar sobre tudo. Você paga alguns centavos apenas quando alguém clicar no seu link anunciado. Mas é necessário estudar bem o sistema para não perder dinheiro. Você poderá segmentar anúncios para serem exibidos somente para sua região, cidade, ou até bairros específicos se desejar. Use palavras chaves compostas como “fotógrafo em Osasco”, “fotógrafo de casamento em Osasco”. Para Google ADS comece por este link: GOOGLE ADS.
  5. Facebook ADS. O princípio é parecido com o do Google, porém centralizado no próprio Facebook e no Instagram. Também dá excelentes resultados, mas é necessário estudar bem o sistema, para não perder dinheiro. Comece por aqui: FACEBOOK ADS.

 

 

6º PASSO – Como conquistar clientes através de parcerias.

Profissão fotógrafo - Forme parcerias lucrativas

Não podemos esquecer que vivemos no mundo físico, e o mundo virtual serve de apoio. Portanto uma das maneiras mais eficazes ainda de vender fotografia de casamento é de forma presencial, através de parceiros e indicação. E isso não acontecerá com você sentado na frente da tela do computador. É preciso ir a campo.

A relação comercial de parceria como a conhecemos, hoje está um pouco deteriorada, se comparar como acontecia antigamente. A não muito, nossos parceiros indicavam nosso trabalho e nós o dele. E vendíamos felizes para sempre. Na atualidade não procure por fidelidade, ela até existe, raros são os casos. Nos dias de hoje a política é remuneração. Simples assim, sem rodeios. Me pague que eu te indico.

Partindo daí, faça um roteiro de potenciais parceiros para o seu negócio, como lojas de vestidos de noivas, salões especializados em make de noivas, curso para noivos, cerimonialistas, dentre outros. Coloque na mala seus cartões, folders ou qualquer outro material promocional. Há, não esqueça de colocar também seus melhores mostruários, para mostrar para seus candidatos a parceiros, isso conta muito para fechar parceria. A qualidade do trabalho mostrado fisicamente em álbuns. Converse com o proprietário do estabelecimento, não perca saliva com funcionários, quem decide é o dono. Mesmo que, quem vá divulgar seu trabalho seja o vendedor da loja, será preciso a anuência do dono. Sugira a parceria, peça para colocar seus cartões ou até mesmo um álbum de fotos no local. E ofereça a contrapartida financeira. Seja generoso, no mínimo 5% do valor do contrato, podendo chegar até 15%. Claro, isso precisa estar embutido nos seus custos. Alguns podem pensar neste momento. Eu não vou pagar isso a um parceiro. É só lembrar que seu concorrente possivelmente paga... pois é.

Apesar de eu estar falando de forma escrachada deste assunto, o fato é que isso acontece de forma velada. Muitos parceiros, se não a maioria vai dizer, “Imagina! Não precisa comissão”. Vai por mim precisa sim. Mesmo que o parceiro diga não, assim que você fechar o contrato e receber a entrada, vá até ele com um envelopinho com a importância dentro, e diga a qual contrato se refere. Tenha certeza que terá uma parceria duradoura. Lembrando que este cliente é em comum com seu parceiro. Deixe seu cliente infeliz e Adeus parceria. É um divórcio que não tem volta.

Referências bibliográficas:

- Princípios de Marketing - Philip Kotler

- Presença Digital – Tércio Strudel

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Álbuns encadernados profissionais

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Ver todos os comentários (2)

Illumine Encadernadora


2019-02-11 12:55:20

Caro Ricardo! Agradecemos muito o seu comentário. Ficamos muito felizes que o conteúdo somou na sua profissão. :)

Ricardo Balbi


2019-02-04 17:46:04

Pela primeira vez eu vejo um manual que fala, realmente, a verdade. Com destaque especial para o 6ºPasso (esse foi matador). Em poucos minutos de leitura, o profissional de fotografia ou aquele que quer ser, confirma o que já sabia e aprende tudo que ainda precisa saber neste ramo, além de saber fotografar, claro. rsrs Parabéns para a Ilumine pelas dicas valiosas. Nunca vi ninguém com essa coragem de falar tudo, inclusive o 6º Passo.

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